Close
'EVET' Boyun Eğmeden Anlaşmaya Varmak resmi
Kargo

'EVET' Boyun Eğmeden Anlaşmaya Varmak

ISBN/SKU: 9786053990253

Fiyat: 20,00 TL
Fiyatınız: 15,00 TL
İndirim: % 25
:


Türkiye gibi çatışmacı olduğuna inanılan bir toplumda, özel veya iş hayatımızdaki uyuşmazlıkları sinirlenmeden, karşı tarafla yanlış anlaşmaksızın ve prensipler ışığında çözebilmek ne güzel olurdu değil mi? İşte ‘Evet’ Boyun Eğmeden Anlaşmaya Varmak, bunu başarmanın yolunu gösteriyor; insanları problemden ayrı tutmayı, pozisyonlara değil menfaatlere odaklanmayı, her iki tarafı da memnun edecek seçenekleri beraber çalışarak bulmayı ve sizden daha güçlü olan, oyunu kurallara göre oynamayı reddeden veya “çirkin taktiklerden” yararlanmak isteyenlere karşı nasıl başarı ile müzakere edeceğinizi anlatıyor. Harvard Müzakere Projesi grubunun müzakere, iş sorunları ve milletlerarası alandaki uyuşmazlık çözüm yollarına ilişkin çalışmalarına dayanan bu kitap, uygulanabilirliğini sadece siyaset ve iş dünyasındaki uyuşmazlıklar açısından değil, şehir hayatının giderek daha menfaatlere dayalı ilişkilerinde, ya da en basitinden komşular arasındaki uyuşmazlıklardan aileye kadar geniş bir yelpazede kullanılabileceğini de gösteriyor. Dolayısıyla, Türkiye’de hayatın daha demokratik prensipler ve hesap verebilirlik ışığında yürümesinin hedeflendiği bir dönemde kitapta yer alan prensipler daha da anlamlı olmaktadır. Kitabın Türkçeye kazandırılmış olması, bu konuları gittikçe daha yoğun tartışan bir Türkiye’de belki de tam zamanında olmuştur.

İçindekiler

 

 

  xiii  İkinci Baskıya Önsöz

xvii  Teşekkür

    1  Giriş

 

    5  BİRİNCİ BÖLÜM Problem

 

               7     1   Pozisyonlar Üzerinden Pazarlık Yapmayın

                       8  Pozisyonlar Üzerinden Tartışma,

                            Akıllıca Olmayan Anlaşmalar Doğurur

                       9  Pozisyonlar Üzerinden Tartışma Verimsizdir

                     10  Pozisyonlar Üzerinden Tartışmak,

                            Yürütülmekte Olan İlişkiyi Tehlikeye Atar

                     11  Çok Taraflı Durumlarda

                            Pozisyonel Pazarlık Daha da Kötüdür

                     12  İyi Olmak Çözüm Değildir

                     13  Bir Alternatif Var

 

  21  İKİNCİ BÖLÜM Metot

 

             23     2   İnsanları Problemden Ayrı Tutun

                     25  Müzakereciler Her Şeyden Önce İnsandır

                     26  Her Müzakerecinin, Esasa ve İlişkiye

                            Ait Olmak Üzere İki Menfaati Vardır

                              27   İlişki ile Problem Karıştırılmaya Yatkındır

                              27   Pozisyonel Pazarlık Konunun Esası ile

                                     İlişki Arasında Çatışma Yaratır

                     28  İlişkiyi Esastan Ayrı Tutun,

                            Doğrudan İnsan Problemi ile İlgilenin

                     29  Algılama

                              30   Kendinizi Onların Yerine Koyun

                              32   Korkularınızın, Onların Niyetlerinden

                                     Kaynaklandığı Sonucunu Çıkarmayın

                              32   Kendi Probleminiz İçin Onları Suçlamayın

                              33   Birbirinizin Algılarını Görüşün

                              34   Diğer Tarafın Algısı ile Uyuşmayan Davranışlarda

                                     Bulunmak İçin Fırsatları Kollayın

                              34   Sürece Katılımlarını Sağlayarak Alınacak Sonuçta

                                     Onlara da Pay Verin

                              36   Durumu Kurtarmak: Teklifleriniz Taşıdıkları Değer ile

                                     Uyumlu Olsun

                     37  Duygu

                              37   Önce Hem Onların Hem de Kendi Duygularınızı

                                     Tanıyın ve Anlayın

                              38   Duyguları Açıkça Ortaya Koyun ve

                                     Bunların Meşru Olduğunu Kabul Edin

                              39   Diğer Tarafın İçini Döküp Rahatlamasına İzin Verin

                              40   Duygusal Patlamalara Tepki Göstermeyin

                              40   Simgesel Jestler Yapın

                     41  İletişim

                              42   Aktif Şekilde Dinleyin ve Dinlediğinizi Belli Edin

                              44   Anlaşılır Olmak İçin Konuşun

                              45   Onlardan Değil Kendinizden Söz Edin

                              45   Konuşmanızın Amacı Olsun

                     46  Problemlerin Oluşmasına Engel Olmak

                            En İyi Yöntemdir

                              46   İşleyen Bir İlişki Kurun

                              47   Problemle Karşı Karşıya Gelin, Kişilerle Değil

 

             49     3   Pozisyonlara Değil, Menfaatlere Odaklanın

                     49  Akılcı Çözüm İçin Pozisyonlar Değil,

                            Menfaatler Üzerine Uzlaşın

                              50   Problemi Menfaatler Tanımlar

                              52   Karşıt Pozisyonların Arkasında Çatışanlar Olduğu Kadar,

                                     Ortak ve Birbiriyle Örtüşen Menfaatler de Bulunur

                     53  Menfaatleri Nasıl Belirlersiniz?

                              53   “Neden” Diye Sorun

                              54   “Neden Olmasın” Diye Sorun.

                                     Onların Seçimi Üzerinde Düşünün

                              57   Her Bir Tarafın Çok Sayıda Menfaati Olduğunu Anlayın

                              58   En Güçlü Menfaatler İnsanların Temel İhtiyaçlarıdır

                              60   Liste Yapın

                     60  Menfaatlerden Söz Etmek

                              61   Menfaatlerinizi Hayata Geçirin

                              62   Onların Menfaatlerinin, Problemin

                                     Bir Kısmını Oluşturduğunu Kabul Edin

                              62   Problemi Cevabınızdan Önce Ortaya Koyun

                              63   Geriye Değil İleriye Dönük Olun

                              64   Somut Fakat Esnek Olun

                              65   Problemlere Sert, İnsanlara Yumuşak Yaklaşın

 

             67     4   Karşılıklı Kazanç İçin Seçenekler Yaratın

                     68  TEŞHİS

                     69  Erken Yargıya Varmak

                     70  Tek Cevabı Aramak

                     70  Pastanın Sabit Olduğu Varsayımı

                     71  “Onların Problemini Çözümlemek

                            Onların İşi” Diye Düşünmek

                     71  REÇETE

                     71  Yaratmayı Karar Vermekten Ayrı Tutun

                              75   Diğer Tarafla Beyin Fırtınası Yapmayı Düşünün

                     77  Seçeneklerinizi Genişletin

                              78   Özel ile Genel Olanlar Arasında Sürekli Gidip Gelerek

                                     Seçenekleri Çoğaltın: Yuvarlak Tablo

                              81   Farklı Uzman Kişilerin Gözlükleri ile Bakın

                              81   Farklı Güçleri Olan Anlaşmalar Yaratın

                              82   Teklif Edilen Anlaşmanın Kapsamını Değiştirin

                     83  Her İki Tarafın da Kazancını Arayın

                              83   Ortak Menfaatlerinizi Saptayın

                              86   Farklı Menfaatlerinizi Birbiriyle Uyumlu Hale Getirin

                                                            87    Farklı Şeylere mi İnanılıyor?

                                                            88    Zamana Farklı Değer mi Yükleniyor?

                                                            88    Öngörüler mi Farklı?

                                                            88    Riskten Hoşlanmamızda Fark mı Var?

                              89   Onların Tercihleri Nedir Sorun

                     90  Diğer Tarafın Kararını Kolaylaştırın

                              90   Kendinizi Kimin Yerine Koyacaksınız?

                              91   Ne Tarz Bir Karar?

                              93   Tehdit Etmek Yeterli Değildir

 

             95     5   Objektif Kriterler Kullanmakta Israr Edin

                     95  İrade Esaslı Karar Vermek Pahalıya Mal Olabilir

                     96  Objektif Kriterler Kullanma Durumu

                              97   Prensipli Müzakere, Dostça ve

                                     Verimli Akılcı Anlaşmalar Yaratır

                     99  Objektif Kriterler Geliştirmek

                            100   Adil Standartlar

                            101   Adil Usuller

                   103  Objektif Kriterlerle Müzakere Etmek

                            103   Her Konuyu Objektif Kriterleri

                                     Ortaklaşa Arama Çerçevesinde Ele Alın

                            104   Mantık Yürütün ve Mantık Yürütmeye Açık Olun

                            106   Baskıya Asla Teslim Olmayın

                   108  “Bu Bir Şirket Politikasıdır”

 

111  ÜÇÜNCÜ BÖLÜM Evet Fakat...

 

           113     6   Diğer Taraf Daha Güçlüyse Ne Olur?

                   114  Kendinizi Korumak

                            114   Taban Değer Kullanmanın Maliyeti

                            116   MEAEİA - Müzakere Edilmiş Anlaşmaya

                                     En İyi Alternatifinizi Bilin

                            117   Bilinmeyen Bir MEAEİA’nın Güvensizliği

                            118   Bir Tuzak Teli Kurun

                   119  Elinizdekileri En İyi Şekilde Kullanmak

                            119   MEAEİA’nız Ne Kadar İyiyse,

                                     Gücünüz de O Kadar Fazla Olur

                            120   MEAEİA’nızı Geliştirin

                            122   Diğer Tarafın MEAEİA’yı Düşünün

                   122  Diğer Taraf Güçlüyse

 

           125     7   Diğer Taraf Oyuna Katılmazsa Ne Yapmalı?

                   126  Müzakere Juijitsu’su

                            127   Pozisyonlarına Saldırmayın, Arkasında Ne Var Ona Bakın

                            129   Fikirlerinizi Savunmayın, Eleştiri ve

                                     Tavsiye Çağrısı Yapın

                            130   Size Yapılan Saldırıyı Problem Yapılıyormuş Gibi Sunun

                            131   Soru Sorun ve Sonra Bekleyin

                   132  Tek Metinlik Yöntemi Dikkate Alın

                   136  Onları Oyuna Katılmaya İkna Etmek:

                            Jones Emlakçılık ve Frank Turnbull Olayı

                            136   Kısaca Konu

 

           149     8   Diğer Taraf Çirkin Taktikler Kullanırsa

                             Ne Yapmalı?

                   150  Oyunun Kurallarını Nasıl Müzakere Edersiniz?

                            151   Kişileri Problemden Ayrı Tutun

                            152   Pozisyonlara Değil Menfaatlere Odaklanın

                            152   Karşılıklı Kazanç Sağlamak İçin Seçenekler Bulun

                            152   Objektif Kriterler Kullanılmasında Israr Edin

                   153  Bazı Olağan Hileli Taktikler

                   153  Kasten Yanıltmak

                            153   Düzmece Olgular

                            154   Yetki Belirsizliği

                            155   Kuşku Uyandıran Niyetler

                            156   Bir Konunun Tümünü İfşa Etmemek,

                                     Kandırmakla Aynı Değildir

                   156  Psikolojik Savaş

                            156   Stresli Durumlar

                            157   Kişisel Saldırılar

                            157   İyi Adam/Kötü Adam Kalıbı

                            158   Tehditler

                   160  Pozisyonel Baskı Taktikleri

                            160   Müzakereyi Reddetmek

                            161   Aşırı Uçta Talepler

                            161   Artan Talepler

                            162   Kilitleme Taktiği

                            163   Taş Yürekli Ortak

                            164   Hesaplı Gecikme

                            164   “Al veya Bırak”

                   165  Kurban Durumuna Düşmeyin

 

167  DÖRDÜNCÜ BÖLÜM Sonuç Olarak

                   169  O Hep Bildiğiniz Bir Şeydi

                   169  Yaparak Öğrenin

                   170  “Kazanmak”

 

173  BEŞİNCİ BÖLÜM Bu Kitap Üzerine Sorulan On Soru

                   175  Adil Olmak ve “Prensipli” Müzakere

                            İle İlgili Sorular

                            176   Keyfî Bir Sonuç Almaktan Kaçınmak

                                     Ne Kadar Önemlidir?

                            176   Sorunlar Ne Kadar Karmaşık?

                            176   İyi Bir İş İlişkisi Sürdürmek Ne Kadar Önemlidir?

                            177   Diğer Tarafın Beklentileri Nelerdir ve

                                     Bunları Değiştirmek Çok mu Zor Bir İştir?

                            178   Siz Müzakerenin Neresindesiniz?

                            179   “En İyi” Standart Üzerinde Anlaşmak Gerekli Değildir

                            180   Fark Sizin İçin Ne Kadar Değerli?

                            181   Adil Olmayan Anlaşma Kalıcı Olur mu?

                            181   Adil Olmayan Anlaşmanın Sonucu,

                                     Bu veya Başka İlişkilere Nasıl Zarar Verebilir?

                            182   Vicdanen Rahatsız Olur musunuz?

                   182  İnsanlarla İlgili Karşılaşılan Sorular

                            183   Anlaşma Olsun veya Olmasın,

                                     Bağımsız Bir İş İlişkisi Yürütün

                            184   İlişkinizi Müzakere Edin

                            185   Onlara Davranışınızı, Onların Size Davranışından

                                     Ayrı Tutun

                            186   Mantıksız Olanı Mantıkla Halledin

                            187   Teröristlerle Müzakere mi?

                            189   Hitler Gibi Biriyle mi Müzakere Olabilir mi?

                            190   Dinî İnancına Göre Hareket Edenle Müzakere Olur mu?

                            191   Müzakere Etmemek Ne Zaman Akla Uygundur?

                            193   Ayak Uydurmak

                            164   Hesaplı Gecikme

                            194   Bizim Genel Tavsiyemizi

                                     Özel Durumla Uyumlu Hale Getirin

                            194   Farklı İnanış ve Geleneklere Dikkat Edin,

                                     Fakat Kişileri Belli Kalıplara Sokmaktan da Kaçının

                            195   Başkaları ile İlgili Kanınızı Sorgulayın;

                                     Aktif Bir Dinleyici Olun

                   196  Taktik Soruları

                            196   Nerede Toplantı Yapmalıyız

                            196   İlk Teklifi Kim Yapmalı

                            197   Ne Kadar Bir Teklifle Başlamalıyım?

                            198   Strateji Önceden Hazırlığa Bağlı Bir Şeydir

                            199   Konunun Başından İtibaren Kapanışı Üzerine Düşünün

                            200   Çerçeve Anlaşması Oluşturmayı Gözden Geçirin

                            201   Taahhüde Girmeye Yavaş Yavaş Yaklaşın

                            202   Menfaatlerinizi Takip Ederken Kararlı Olun,

                                     Fakat Belirli Bir Çözüm Olması İçin Katı Olmayan

                            202   Teklifi Siz Yapın

                            203   Müzakerenin Sonunda Cömert Olun

                            204   Küçük Başlayın

                            204   Yatırım Yapın

                            205   Yaptığınız İşi Tekrar Gözden Geçirin

                            205   Hazırlanın!

                   206  Güçle İlgili Sorular

                            206   Bazı Şeyleri Elde Etmeniz Mümkün Değildir

                            207   Müzakere Tarzınız Çok Büyük Fark Yaratır

                            207   “Kaynaklar” “Müzakere Gücü” ile Aynı Şey Değildir

                            207   “Kim Daha Güçlü” Diye Sormayın

                            209   Müzakere Gücü İçin Birçok Kaynak Vardır

                                                         209    Müzakereciler Arasında İyi Bir İş İlişkisi Geliştirmek

                                                                    Güç Kazandırır

                                                         211    Güç, Menfaatleri Anlamaktır

                                                         212    Yakın Bir Seçenek Ortaya Koymak Güç Verir

                                                         213    Dışarıdan Meşru Standartlar Kullanmak Güç Verir

                                                         214    İyi Bir MEAEİA Geliştirmek Güç Verir

                                                         215    Özenle Hazırlanmış Bir Taahhütte Bulunmak Güç Verir

                                                         217    Onların Yapmalarını İstediklerinizi Açıklığa Kavuşturun

                            218   Güç Potansiyelinizi Sonuna Kadar Kullanın

 

219  Harvard Müzakere Projesi Üzerine K›sa Bilgi

 

221  Dizin

Roger Fisher

Harvard Hukuk Fakültesi’nde müzakere üzerine ders vermekte ve Harvard Müzakere Projesi’nin direktörlüğünü yürütmektedir. Illinois’de büyüyen Fisher, İkinci Dünya Savaşı’nda Amerika Birleşik Devletleri Hava Kuvvetleri’nde görev yaptı. Marshall planı ile Paris’te ve Washington D.C, Adalet Bakanlığı’nda çalıştı. Ayrıca Washington’da serbest avukat olarak çalıştı ve Savunma Bakanlığı’na danışmanlık hizmeti verdi. Ödül alan televizyon dizisi ‘Avukatlar’ın yaratıcısı olup baş editörlüğünü yaptı. ‘Uyuşmazlık Yönetimi Şirketi’ ve ‘Cambridge Massachusetts Uyuşmazlık Yönetim Grubu’ ile hükümetlere, şirketlere ve özel şahıslara geniş bir alanda danışmanlık hizmeti veriyor.



William Ury

Harvard’da Müzakere Ağı’nın direktörü olan William Ury, ayrıca Müzakere Programı’nın kurucularındandır. Müzakerelerde, arabulucu ve danışman olarak hizmet vermiş olup, halen Emory Üniversitesi’nin Carter Merkezi’nde Milletlerarası Müzakere Ağı’nda danışmanlık yapmaktadır. Ury, daha önce Harvard İşletme Fakültesi’nde şirket yöneticilerine, işçi liderlerine ve dünya genelinde devlet görevlilerine müzakere dersleri verdi. Ayrıca Beyaz Saray’a, Washington ve Moskova’da Nükleer Tehlikenin Azaltılması Merkezleri’nin kurulması konusunda danışmanlık yaptı. Ury’nin en son kitabının adı Getting Past No: Negotiating With Difficult People’dır. Kaliforniya ve İsviçre’de büyüyen yazar, Yale Üniversitesi’ni bitirdikten sonra Harvard Üniversitesi’nde antropoloji doktorası yaptı.



Bülten Üyeliği
E-posta adresi: